Вне зависимости от того, подвержен ли ваш бизнес сезонному летнему спаду или напротив, подъёму – скорее всего, вы используете спецпредложения для привлечения клиентов. К сожалению, неверно организованная скидка (акция, распродажа) может не только не сработать, но и отпугнуть часть ваших покупателей. За время практики я собрал 7 типичных ошибок в организации спецпредложений и с радостью поделюсь ими с вами. После прочтения статьи и исправления указанных недостатков вы получите ощутимое увеличение входящего потока клиентов, конверсии и среднего чека.

Итак, 7 типовых ошибок в организации акций, скидок и распродаж:

 

1) Предложение не ограничено по срокам или количеству

01
Формулировка «Скидки 25%» работает гораздо хуже, чем «Финальная распродажа коллекции! Скидки 25% до 25.06.2016!» или «Первым 100 клиентам — сапоги со скидкой 25%». Да, вы, как руководитель, скорее всего не реагируете на подобные предложения. Клиент – реагирует. Иначе ограничения не использовались бы повсеместно. Не злоупотребляйте ограничениями в интернет-торговле. Счётчик вашей акции должен быть честным, а не включаться на «осталось 5 минут» с момента прихода клиента на сайт.
N.B. Применяйте с умом. Скажем, время действия листовок в почтовых ящиках – до 3 месяцев от момента внедрения. Ваше предложение уже закончится и клиент, редко просматривающий ящик, расстроится.

 

2) Не используются технологии повышения среднего чека и лояльности

02
Хорошо, с помощью спецпредложения вам удалось привлечь клиента и, возможно, он совершил покупку. Это кратковременный и мизерный эффект, который необходимо закрепить и усилить. До момента начала акции продавцы должны быть обучены хотя бы технологиям допродаж и кросс-продаж; у вас уже должна работать система сбора данных клиентов, клиентская база и программы лояльности – ведь, как известно, привлечь постоянного клиента совершить покупку в семь раз проще, чем нового.

 

3) Слабое акцентирование спецпредложения

03
Ваше объявление о скидках должно бросаться в глаза и быть различимо человеком с плохим зрением минимум с пяти метров. Стойка с продукцией, находящейся на распродаже, должна быть заметна из любой точки торгового зала. Чем ярче и эффектнее вы оформите скидку, тем большее количество посетителей получите. Ваше предложение должно кричать: «РЕБЯТА! ХАЛЯВА! НАЛЕТАЙ!», а не отсиживаться в укромном уголке: «ну, у нас распродажа, вы заходите, если что». Если вы торгуете в онлайне или рассылаете приглашения, скидка так же должна бросаться в глаза. Не мелочитесь.

 

4) Проблемы с ценниками

04
Клиент не хочет думать и тем более считать. Сделайте это за него. Укажите старую и новую цены, процент скидки, сумму скидки. Грубейшая ошибка – указание только цены со скидкой. Как бы вы ни старались выделить ценник цветом, клиент затребует скидку от заявленной суммы.
Даже если вы до сих пор используете «козявки» 1*2 см, сделанные ручным этикет-принтером, потрудитесь и создайте большой, читаемый с 1-2 метров акционный ценник.
Не используйте тёмные тона. Синий или бордовый ценник продаёт хуже, чем салатовый, жёлтый или розовый.

 

5) Экономия на материалах и оформлении

05
Лист А4 с надписью «-50%», сделанной на лазерном принтере, не только плохо привлекает клиентов, но и прямым образом сообщает им о жадности владельца магазина. В самый страшный кризис любой бизнес способен найти 5-20 долларов на несколько полноцветных плакатов или плоттерную резку самоклеящейся плёнки.

 

6) Обман, который скорее всего вскроется

006
Вы можете объявить ночь распродаж со скидкой 50% и переклеить ценники так, чтобы вчерашняя цена без скидки равнялась сегодняшней половинной. Клиент не такой лопух, как порой кажется предпринимателям. Кто-то отклеит ценник, кто-то позвонит другу, сделавшему покупку вчера. Кто-то уже месяц присматривается к этим джинсам и сфотографировал ценник, чтобы поискать у конкурентов, а тут как раз вы со своей «распродажей». В любом из трёх случаев результатом будет скандал, гневные отзывы, отрицательное «сарафанное радио», потеря репутации и покупательской лояльности.
Будьте честны с покупателями. Только так можно заслужить доверие.

 

7) Нечёткое разъяснение предложения

07
Положим, вы ввели акцию для йогуртов, макарон и крабовых палочек «два по цене одного»: оформили этот тезис большими буквами и размещаем в нужных местах с припиской «касается только йогуртов, макарон и крабовых палочек».
На кассе вас ждёт скандал с участием пенсионерки, пожелавшей купить мультиварку и крабовые палочки по цене крабовых палочек. Ведь вы не указали, что акция распространяется на два одинаковых товара!
Чем лучше и понятнее вы раскроете суть предложений, тем меньше конфликтов принесёт акция.
Теперь вы сможете самостоятельно организовать эффективную акцию, распродажу и иное спецпредложение. Сохраните ссылку в закладках и поделитесь с друзьями.
Кроме того, ознакомьтесь со статьёй «правило оформления скидок»